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微商代理与直营零售如何结合?微商要避免哪些深坑? ...

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微商货源网 发表于 2018-12-28 02:55:56 | 显示全部楼层 |阅读模式
分享嘉宾:触电会会员 天使哥
会员简介:天使哥,原名吴满胜,中国减肥之父,98年开始从事减肥行业,04年10万元开始创业,做火了火遍全国的9块9,07年遭遇与史玉柱同样的危机,赔光了人生中的第一个五千万,10年做火了李湘代言的超级P57,3年销售超过10个亿,14年天使投资亚洲瘦身女王郑多燕,创立全球领先的减肥机构“多燕瘦”品牌,一场微商论坛收3000万。
我2015年进入了微商这个行业的时候,去深圳找过龚老师,谈到朋友圈的爆款大多半年就会消失,因为80%的货压在代理商身上,只有20%的货是销售出去的。事实也验证了我那句话是对的。后来我投资了亚洲最火的瘦身网红郑多燕,联合出品了多燕瘦这个品牌。
前段时间我看到一个微商品牌在吹牛,说30天回款5亿,我在朋友圈说它要不是买了多少头牛吹,就是骗了不知多少人。微商就像当年淘宝的初始状态一样,当年很多人瞧不起做淘宝,而现在不做淘宝天猫你就是落后的企业。还有一个朋友非常担忧我,说你千万不要对外说你是做微商的,微商都是搞传销的,都是骗子。
我做了2年的微商,我认为品牌和渠道最健康的模式,就是零售和代理至少5:5,也就是说一半的货卖掉,一半的货可以压在代理手上,我把它称为弯道超车5:5微商新模式。不管是微商还是电商,如果你的产品50%没有卖出去,6个月必然死掉,压货量达到80%,就容易造成乱价,一旦乱价对整个市场造成的伤害难以补救,这个品牌自然会死掉。目前的情况也基本证实了我的看法。我现在要求我的团队、代理每天都给我报库存、销量,未来我们还会开发一套系统,能有效控制库存和压货量。
零售至少50%,这还是一个底线问题。在我们整个销售体系中,有6个层级:执行董事、梦想合伙人、合伙人,总代、一级、二级,前三者负责代理,后三者负责做零售,既能把零售做好,又不伤害团队。
有很多人问我一个月挣了多少,没过亿我也不敢装逼,但是我心安,我们至少把50%的货都卖掉了,甚至湖南的一个团队,能把80%的货都卖掉了。
零售达不到50%的团队会被我清除,因为那和传销没有什么两样,到我的团队来反而是在害我,你挣了钱就跑路,作为品牌方我还得拿钱收拾残局,卖积压货。
所以今天和大家分享一下,一个良心微商的做法。
1零售与代理5:5
我一直和我的团队说,微商没有死,通过朋友圈的打造,50%的货是可以卖出去的,过去我们做呼叫中心,现在通过微信做零售。我们在上海和广州,有接近300人的零售团队。雅培的总经理之前还找我说,未来他们也会用微信营销的方式做,其实也就是微商。
我们认为一个好的企业,首先一定要先做好零售,再做代理。零售做得好,还可以转化20%甚至更多的人做代理。减肥行业有一个很牛逼的企业康宝莱,它有一个胸牌叫“马上减肥,办法问我”,我和我的团队说,如果你们不学会零售,你就不能和别人说“马上挣钱,跟我走”。不做零售,就不会关心产品,说明这个企业对产品没有基因,它就是骗子,随便找个产品就卖,甚至自己都不敢用。
2本地代理与外地代理的5:5模式
做微商最怕团队、代理被挖,你一个人来,我送了你一个团队,结果你要离开,洗走一个团队,严重的甚至导致整个企业都瓦解。原来1000人的团队,他不干了,团队80%的人会被挖走。这个能怪谁?你不干了,品牌方肯定会使劲地留你的代理,甚至给更加优惠的代理让她们去升级。留不住只能怪你自己。
但是我们有一个很牛逼的代理,之前做了另外一个产品的执行董事,后来不做了,那个产品的品牌方就想挖她的团队,但根本挖不走。因为她很聪明啊,她遵循着50%本地代理、50%外地代理的模式,核心团队都牢牢跟着她。如果康宝莱、安利的团队都是零散地分布全国,一个星期不见一次面,一个月不开一次大课,团队随时可能被挖走,因为本地团队太弱了。保持50%的本地代理,甚至培养级别比较高的代理,意味着核心的团队都在你自己手上,知根知底,她们相信你能给她们带来更多的商业价值,不仅挖不走,还会越来越稳。
如果你的团队是1000人,800人是外地的,我可以告诉你,你的团队随时会瓦解,同时你的团队对于我的产品而言毫无价值,因为你随时会崩盘。解决不了本地代理和外地代理的区隔化,死路一条。
目前我们给予团队的考核就是能否做到5:5。做到了本地代理、外地代理5:5,有一个好处是,总代级别的人一个月至少可以来一次培训,如果你是本地的,还可以建一个几十个人的工作室,进行每周一次的培训。团队在身边,是最好管理的。如果能做到公司化、规模化,你有1000人的团队,一年的收益至少两三百万,有本地团队和零售团队 ,收入是能翻倍的。我们今年对所有的执行董事说,如果你在本地建了团队,多燕瘦会帮助你建立一个50人左右的零售团队,扣除广告费、营销成本之后,纯利润一年也能有千万以上。
我们希望能给这个行业带来更多的正能量,不愿意再看到那些年轻人刷信用卡、拿家里的积蓄,甚至抵押房产去做微商,拿回一堆货,最后还卖不掉。所以我们会给到足够的保障和安全感,总代级别可以30天无理由退换货,执行董事无限期退货。只要你有团队,做到5:5的模式,我就不怕你退货,因为货一定会卖掉。
3门店与单品销售的5:5模式
还有人问我了,如何正确评价一个微商团队?我说如果他没有零售团队,你们合作的时候要小心,因为他很难给你退货,如果被恶意压货,本地和外地代理比例又悬殊,就跟上了贼船一样。现在很多微商合伙人很痛苦啊,不想骗人,但又被厂家绑架。
所以做到了前两个5:5之后,团队还是出现问题怎么办?唯有回归到卖货的本质,除了产品,你还要有服务。
未来的市场竞争没有服务只有产品是死路一条,消费者的要求会越来越高,除非你是很牛的国际大牌不用在意,我希望我的5:5模式是能让我的品牌、我的团队可以持续发展的。
这个模式就是门店加单品5:5的模式,未来多燕瘦会在全国开1000家多燕瘦体重管理中心。有人问我,为什么你能这么自信减肥的微商可以做大?我说因为多燕瘦眼里就只有四个对手:①一年销售额70亿,中国就有7000多家门店的康宝莱;②嘉康利,一年销售额40亿,所有的代理商都有自己的工作室或者加盟店;③如新TR90,一年销售额20亿,有自己的工作室;④安利乐纤,直销,加盟店模式。我要做就做一个长线品牌。
门店也可以是你的工作室,不一定要卖货,只为方便提供更多服务,其实也就是做O2O,线上线下融合做客户的闭环管理。门店销售做到50%,微信上的单品销售做到50%,才是健康的。
如果今后你的商业模式做到了这样的规划,基本已经做到了无坚不摧。要知道现在80%的微商是拿着手机,活在云端,开一家店,做不好损失巨大,唯有用店把心栓住,用门店落地,才会更加长久。
前段时间和阿里的朋友聊天,说为什么淘宝不好做了,因为实体不好做了,实体就是反映电商的一面镜子,实体有了机会,电商才有更好的机会,所以未来一定是线上线下的融合。
未来不能解决代理的问题,不能解决零售的问题,不能解决服务的问题的微商是不会长久的,希望更多坚持正能量的微商,传递健康的营销方式,为微商这个行业带来更多的希望。
微商要避免哪些深坑?
最后再分享一下微商的10种死法,也是微商要避免的深坑。
第一种死法:淘宝卖不掉
如果一个产品在淘宝上卖不掉,那我个人认为他的产品是没有生命力的,也是微商死法当中的第一条。如果说一个代理商拿到货在淘宝上卖不掉,我的建议就是不要卖了,因为他肯定是没有市场的,而这些货之所以畅销,其实是没有卖给消费者,而是卖给了代理商。
个人觉得不管是做什么商业,如果说产品卖不出去,那就是囤货,这样的商业原则和商业行为是不可能持续的,所以微商行业真的很可悲,基本上月销售过亿的品牌无法维持两年,是因为很多的货把整个渠道压死掉了。
产品在淘宝上卖不出去实际上也宣布了整个周期的结束,也宣布了整个微商行业的品牌的结束。我们可以对比一下,假如我们的产品降价80%看能不能卖掉,卖不掉我就建议不要去做了,因为这个产品肯定是没有市场需求的,没有市场需求的东西,继续去做,实际上也是害人害己了。
第二种死法:乱价丛生
乱价是我们整个行业经常出现的现象。其实乱价的本质就是在于我们的初心,目前80%的企业家,根本不想解决乱价。当价格控价的时候小代理怎么办?高层还会去囤货,整个价格的紊乱就会导致整个市场崩盘的开始,价格越乱市场必然就乱,乱价丛生。但不去控价的话,就会造成整个企业死掉。目前市场上有一些防伪的软件,确实能解决一些问题,但根本上还是在于我们愿不愿意去解决。
第三种死法:乱门槛
像我们的多燕瘦开发了一个系统叫做天眼系统,这个系统要到月底才算基本OK,已经有触电会的家人在找我们要这个系统了,我们天眼系统最精髓的东西不是乱价而是乱门槛,打个比方:如果说你作为一个总代,当你一件产品就能拿到官方价格的时候,可以说这个产品离死亡只有时间的问题了,因为从最高级别到最低级别六个级别,每个级别的死亡时间只有一个月,很多人问我,乱价死亡什么时候会死,我说六个月,有多少级别就有多少个月,最多不会超过12个月。
所以我们就会发现,很多的爆款只要门槛乱掉,就会必死无疑。当大头没有动力的时候,团队就会散掉。所以乱门槛其实比乱价更可怕。我们多燕瘦的天眼系统中,乱门槛基本是不可能的。我们开发系统的原则就是:每一个货都必须跟踪,每一个级别申请的货是按照最低额度来的,系统是自动的,只允许多不允许少,少的话连货都发不了。
前期我们的很多代理商不配合我,我是怎么做的呢?我用很多的小号去加他们,在他们的朋友圈天天乱价,这样一来他们就不得不配合了!其中有一个原理就是必须让消费者配合你扫码,怎么做呢?我们的每一个货都是100%中奖的,让消费中扫码之后可以获得一瓶韩国油等,这样一来消费者就会去配合扫码,有效把消费者搞定,代理商才会去配合你。
第四种死法:新产品
今天有个做酒的朋友问我他们想做茶叶可不可以,我说当然可以,对于出产品,只要你原来的产品销售还不错,囤货不能超过5:5(即50%是我货囤在代理商手里,50%要把它卖出去),但是目前整个微商的形式是:新产品把整个行业的信誉败没了,为什么这么说呢?
这是一个非常恶劣的洗团队手法,打个比方:他的产品推给你后,你刚刚开始囤货还没有怎么卖,他又开始出新产品,然后开始搞会销,你不做他就把你的团队洗掉,你挣的钱全部会跌进去。我在微商行业里就碰到了曾经赚了几百万的人,他的钱全部赔进去。这也是目前行业里的通病。
我们这个行业里曾经看到这样一个品牌,可以出各种产品,但是我想问这样的品牌真的能支撑多元化吗?代理商真的可以去卖这么多的产品吗?我想更多的是用新产品去洗团队。但是未来五年我相信微商一定是一个阳光、正直的行业,因为有很多人会坚守价值观和底线。所以我认为不断的新产品开发会极度的透支你的市场,而导致团队的消失。
第五种死法:品牌没有信誉
在今天的微商行业里能够真正退货的、签合同的真的没有几个。像我这样的年纪做微商,很多时候是不好意思告诉别人我是做微商的,因为总感觉像是骗子,现在这个行业很多就是这样。所以我们会坚持自己的价值观和底线。所以在这里自卖自夸一下,凡是做我们多燕瘦的只要是总代,我们都会签合同,有的代理货卖得不好的,该退货的我也都退了。货虽然卖不掉,但人还是要讲信誉,钱还可以再赚。我建议想要把微商做长的家人们,要去捍卫我们的信誉。
第六种死法:50%的代理不在当地
给大家透露一个真实的数据,自从10月1号以后,我们公司整个代理流量的成本上涨了20%,代理的转化率下降了接近一倍,这是因为我们的小白被骗怕了,所以我们被逼走到了线下。我想在2017年过年前,哪个微商的品牌不去走到线下,去沟通、拓客、建立团队培训体系、那他可能年后就会崩盘。
关于培训体系,我们多燕瘦大概只跟三大直销公司合作,当然不是我要卖他的产品,而是我要卖他的人。我们在台湾聘请最优秀的直销团队来给我们当顾问。如果走到线下,但是培训体系不建立,说白点也是自欺欺人。所以如果50%的代理不在当地,团队未来三到六个月肯定会被团队洗掉,很简单的原因就是信任度已经没有了。直销行业里有一个不成文的规定,不见面不销售,不见面就坚决不会做他公司的会员。这也是见面的好处,所以必须走到线下。
过完十一之后,我们整个后台的测试逼得我们要快点走,今年年底之前我们就会开100家实体店。我们这个体验店当然也可以卖我们会员的产品,但是我们卖的所有产品必须有体验装,目前我们是不会用多燕瘦品牌去开实体店的,因为会影响这个品牌,所以我们收购了另一个叫惠美惠品牌来做这个体验店,同时我们在线下也会坚持先试后买,良心微商。
不管任何一个行业,只要把诚信、品牌、产品的质量做到位了,哪怕今天走慢一点,我相信也能走的更持久更远。今天的创业不是百米冲刺,而是万里长征,不要被做了一个亿的人诱惑,市场的规则不可能让你极度透支市场,极度的用ABC法则欺骗小白,极度的去不讲诚信获得市场的认可,这是不可能的。一定要坚持自己,十年前淘宝上是卖假货的人挣的钱最多,而今天卖有品质、有价值关和底线的人是挣得最多的。
第七种死法:媒体负面曝光






第八种死法:存有违禁品




第九种死法:格局不够大
跟大家分享一个我们多燕瘦真实发生的事情,我有一个很好的朋友做了我们的代理,我把很好的团队给了她,公司还给了她粉丝,但她却拿我们给的团队和粉丝做别的产品,我告诉她,她今天的格局意味着她未来带出怎样的团队,如果她的格局一直是这样,我相信是做不长的。
前段时间安利的人问我微商行业的人跟直销有什么区别,我想最大的区别就是不懂得感恩,这也是我们微商最核心的死法。格局不够大真正的问题是什么呢?如果微商行业的品牌不建立类似于直销培训的体系(包含本土化的培训体系),不把支部建立在连队,可能你的团队就会崩盘。我们公司马上就会进行分层次的培训,同时总代必须到上海进行培训,我们要把我们的理念和价值关牢牢的种在我们的总代上。
也就是说你的格局不够大,我们就帮你提高格局,当然我们老板也要有自己的格局。我常常说,在多燕瘦挣不到钱没关系,但我不想让你赔钱,跟我做不成生意,可以做朋友,但彼此格局要大一点。
第十种死法:竞争对手诋毁
我就有一个原则,只要坚持自己,就不会有问题,只要产品质量不出现问题,也不会有问题,当然如果出现问题就要敢于承担责任并且及时召回,因为没有任何一个企业能够预知未来发生的事,所以我们要做的就是敢于承担。
感谢大家今天听我分享,也欢迎大家到上海做客,因为和龚老师都有做保健品和电商的经历,所以来到触电会我非常感恩大家对我的认可,同时我也欢迎大家到上海看看我们电商的团队,我们的直营微商在广州有100多号的团队,在上海也有接近300号人,今年年底大概会做到400号人,我们的电商大概每年有3个多亿的销售额,微商的就不是真的很好,一个月也就不到3000万的销售额,所以有机会也希望向大家学习能够给予我们的帮助。谢谢大家!

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